Welche Spielarten des Cross- und Up-Selling kennt ihr? [Infografik]

Auf dem gestrigen ECC-Forum in Köln habe ich gehört, dass gut ein Drittel aller Käufe auf Amazon durch Produktempfehlungen getriggert werden. Auch Forrester zufolge sind Empfehlungen für durchschnittlich 10-30 Prozent des Shopumsatzes verantwortlich. Steigern lassen sich damit außerdem die Customer Lifetime Value (LTV), der durchschnittliche Bestellwert (AOV), Umsatz, Gewinn sowie die Zahl der Leads.

Höchste Zeit, sich noch einmal die Vorteile von Cross- und Up-Selling ins Gedächtnis zu rufen:

Cross- und Up-Selling – Welche Möglichkeiten gibt es?

• Up-Selling: Der Käufer wird dazu ermutigt, zu einer hochpreisigeren Alternative des gewünschten Produktes zu greifen (z.B. ein besseres Smartphone)
• Cross-Selling: Dem Käufer werden passende/ergänzende Produkte zu bestehenden Käufen vorgeschlagen, wobei die Produkte auch aus anderen Kategorien stammen können (z.B. Kopfhörer zum Smartphone)
• Add-On-Services: Denkbar sind auch passende Services, Garantien und Produkt-Trainings mit anzubieten (z.B. Garantie zum Smartphone)
• Produkt-Bundles: Mehrere zueinander passende Produkte werden leicht vergünstigt als Set angeboten, damit werden Anreize geschaffen, gleich mehrere Produkte zu kaufen (z.B. Smartphone + Kopfhörer + passendes Case)

Warum wirkt Cross- und Up-Selling?

Wir lieben es, uns abzusichern, daher ist die „nur für den Fall“-Mentalität ein großer Trigger bei Kaufentscheidungen. Jedoch sollte dabei nicht zu platt vorgegangen werden. Auch wenn beispielsweise Produkt-Bundles angeboten werden, hat der Kunde gerne die Wahl zwischen den Einzelprodukten.

Daneben kommen außerdem klassische Mechanismen aus der Preispsychologie zum Tragen: Eine deutlich schlechtere Option oder ein teureres Produkt im Blickfeld lassen das Produkt, das eigentlich verkauft werden soll, gleich viel besser / erschwinglicher aussehen.

Doch Vorsicht: Wer seine Upselling-Produkte händisch pflegt, kann nicht skalieren. Automatisierung mittels digitaler Marketing Software bzw. in Shopsystemen integrierter Lösungen ist unumgänglich.