Viele Menschen bevorzugen es, im Internet einzukaufen, weil es ihnen die Möglichkeit bietet, zu jeder Zeit von überall aus auf Millionen von Produkten und Services zuzugreifen. Dennoch beinhaltet Onlineshopping für die meisten Leute auch einige unangenehme Begleiterscheinungen.

Kunden kaufen nicht nur kanalübergreifend, sondern zunehmend auch über Ländergrenzen hinweg ein. Allein in Deutschland haben fast 60 Prozent der Onlinekäufer bereits in einem nicht-deutschen Onlineshop eingekauft. Und das nicht nur einmal: Über die Hälfte der bei einer Cross-Border-Studie von Fittkau & Maaß befragten Personen gab an, bereits mehrfach in europäischen Shops bestellt zu haben; 41 Prozent shoppen auch über Europas Grenzen hinweg.

Global betrachtet ist die Zahl der Cross-Border-Shopper sogar noch höher: Laut einer Forrester-Studie im Auftrag des US-Logistikers FedEx haben bereits 82 Prozent der Nutzer weltweit außerhalb ihres Heimatlandes online eingekauft. Höchste Zeit also für Onlinehändler, sich in internationale E-Commerce-Gefilde zu wagen.

Im Soziologiestudium wird man als männlicher Student oft mit Studentin angesprochen, Mutter Staat ist ein geläufiger Begriff und sowieso endet jedes geschlechtsspezifische Substantiv mit *innen. Die Sociology of Gender sieht sich als Vorreiter, wenn es um die Gleichstellung von Mann und Frau geht. Bisher hat diese Art der Aufklärung im Handel relativ wenig bewirkt. Hier gilt die Devise: Blau ist billiger als Pink. Sobald demographische Daten beim Dynamic Pricing benutzt werden, wird die Preisgestaltung aber diskriminierend.

Auf dem gestrigen ECC-Forum in Köln habe ich gehört, dass gut ein Drittel aller Käufe auf Amazon durch Produktempfehlungen getriggert werden. Auch Forrester zufolge sind Empfehlungen für durchschnittlich 10-30 Prozent des Shopumsatzes verantwortlich. Steigern lassen sich damit außerdem die Customer Lifetime Value (LTV), der durchschnittliche Bestellwert (AOV), Umsatz, Gewinn sowie die Zahl der Leads.

Höchste Zeit, sich noch einmal die Vorteile von Cross- und Up-Selling ins Gedächtnis zu rufen:

Shopbetreiber müssen nicht nur auf Usability, eine funktionierende, interne Suche oder den perfekten Check-Out achten wenn es um die Erhöhung der Conversion-Rate geht. Im E-Commerce und mobilen Anwendungen spielen, wie in jedem anderen Lebensbereich auch, Emotionen eine entscheidende Rolle. Spontane Käufe ausgelöst durch ein bestimmtes Gefühl. Gefühle kann man beispielsweise über den Preis erzeugen: Freude, dass man gerade ein super billiges Angebot gefunden hat. Gefühle werden aber auch durch Farben ausgelöst. Dabei erzeugt Rot eine andere Emotion als Blau oder Grün.
 
Farben sind dabei eines der wenigen Stimuli im E-Commerce mit direkter Sinnesansprache. Neben der Grundfarbe sind auch die Farbgebungen der Navigationsleiste und anderer Bedienelemente wichtig für die emotionale Kundenansprache. So steht Weiß beziehungsweise Hellgrau für Seriosität, während die Farbe Rot Aufmerksamkeit erzeugt. Aber können Farben im E-Commerce wirklich die Conversion-Rate erhöhen?

Man sehnt sich danach, endlich auch in Deutschland öffentlich über sein Scheitern sprechen zu dürfen. Das ist an sich eine tolle und notwendige Sache, um den Innovationsprozess zu beschleunigen, neuartige Geschäftsmodelle entwickeln und testen zu können. Doch – es bleibt die Grundfrage – warum ist es dann so schwer, die Vorteile des Scheiterns begreiflich zu machen? Warum wurzelt dieser Gedanke bei uns nicht?