Lange sind CRM-Systeme (Customer-Relationship-Management) auch am Widerstand der Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb gescheitert. Auch, aber eben nicht nur. Insbesondere die Nutzbarkeit, wie Mobile-Usability, Schnittstellen und Zugriff für Mitarbeiter ließen lang zu wünschen übrig. So konnten sich Vertriebler und Vertrieblerinnen rausreden, indem sie die Aufwände der Datenpflege zu hoch bewerteten und am Ende des Quartals dennoch mit ausreichend Umsatz glänzten. Wegen der niedrigen Datenqualität konnte sich das Marketing weiter aufs Bauchgefühl, anstatt auf Daten stützen.
 
Im Jahr 2017 sieht das zunehmend anders aus. Die Platzhirsche Salesforce, SAP und Microsoft haben in den vergangenen Jahren extrem in die Bedienoberfläche, Apps und Dashboards investiert und sind mittlerweile ähnlich fancy, wie jüngere Lösungen. Cloud-Hosting ermöglicht den Zugriff auf und die Pflege der Daten von überall. Data-Quality-Kennzahlen zeigen Managern, wie gut Mitarbeiter ihren Digital-Pflichten nachkommen.
 
Da ist es wenig überraschend, dass gerade alten Haudegen im Direktvertrieb die sprichwörtliche Muffe geht. In Gesprächen berichten Manager und Sales-Angestellte immer wieder von „CRM-Flucht“, also dem Unternehmenswechsel einzelner Vertriebsmitarbeiter durch CRM-Einführung. Was ist davon zu halten und wie nachhaltig ist diese Handlungsstrategie?