Leadgenerierung mit Marketing-Intelligence: So verhilft euch Salesforce zu hochwertigen Leads

Eine Marke ist nur so stark wie ihr Marketing. Fakt. Marketing ist nur so stark wie sein Team. Doch was macht ein starkes Marketing-Team aus? Welche Eigenschaften die perfekten Marketing-Mitarbeitenden? Kreativität? Kommunikationsskills? Stilsicherheit? Recherchefertigkeit? Medienkompetenz? Kanalverständnis? Trendwissen? Analysefähigkeit? Tool-Know-how? Agilität?

Jede davon und am besten alle zusammen. Nichts ist unmöglich, um in einem der bekanntesten Marketing-Slogans zu sprechen.

By the way: Laut des Global Marketing Reports ist Kreativität Top Skill! Wir kommen später drauf zurück.

Und wie wird es möglich? Dieses starke Marketing, das Marken erfolgreiche macht? Eine Antwort ist definitiv: Durch den Einsatz digitaler Lösungen. Und darauf werden wir uns heute konzentrieren. Auf Marketing-Automation im Allgemeinen und auf Marketing-Intelligence von Salesforce im Speziellen.

So funktioniert die Kunst des Marketings

Marketing ist eine Kunst – die Kunst, Begeisterung für ein Produkt, für eine Marke bei Kundinnen und Kunden zu entfachen. Damit das gelingt, muss sich die Kundschaft verstanden und ernst genommen fühlen.

Wenn jede Kundin, wenn jeder Kunde das Gefühl bekommt, eine(r) der Wichtigsten zu sein, hat das Customer-Relationship-Management aus Kundensicht gut funktioniert. Aus Unternehmenssicht aber ist das erst dann der Fall, wenn sich Kundinnen und Kunden intelligent klassifizieren lassen. Lead-Generierung nennt man das. Das läuft softwaregestützt ab – wenn, ja wenn man ein Marketing-Automation-System hat.

Damit die Kunst des Marketings zeitgemäß funktioniert, sollten Unternehmen, egal ob klein oder groß, Marketing-Automation integrieren. Denn Leute zu kennen, reicht für den Erfolg bekanntlich nicht aus. Man muss nicht nur die richtigen Leute kennen, sondern sie auch noch zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten bespielen. Oft zitierte Kausalkette. Zu recht.

Die Vorteile der von Marketing-Automation auf einen Blick:

• Steigerung der Produktivität von Marketing, Vertrieb und Service
• Lead-Generierung
• Zeitgemäße Kundenkommunikation durch steuerbare Kampagnen
• Personalisierte Kundenansprache über alle Kanäle hinweg
• Gewinn wertvoller kundenspezifischer Daten
• Messbarkeit der Erfolge

Dank Marketing-Automation ist es softwaregestützt leichter, gute Kundenbeziehungen aufzubauen, ohne enorm viel Zeit zu investieren. Auch lassen sich vorhandene Daten vernünftig pflegen und Duplikate vermeiden. Basierend auf dem Verhalten sowie den persönlichen Präferenzen der User können das Design und das Produktangebot individuell angepasst werden.

Zudem kann bei Rabattangeboten sinnvoll zwischen verschiedenen Usergruppen differenziert werden, um zögerliche Käuferinnen und Käufer zu überzeugen oder Big Spender zu weiteren Käufen zu animieren.

Der Markt für die Systeme hat sich zuletzt enorm verbreitert, weil die Technologien allen nützen, die die Kundenpflege über das persönliche Gespräch hinaus wichtig finden und pflegen wollen. Denn das Potenzial, den Kundenkontakt so personalisiert wie möglich zu gestalten und echte Leads identifizieren zu können, kann kein Business mehr liegen lassen.

Insbesondere für E-Commerce-Anbieter, egal ob im B2C oder B2B, ist eine elaborierte Marketing-Automation ein wichtiges Angebotsinstrument.

Die Menschen hinter dem System

Hervorragend, es gibt Tools, die all das machen, was man braucht, um die gewünschte Kundschaft zur richtigen Zeit, mit den richtigen Inhalten zu erreichen, und das auch noch automatisiert und optimiert. Ja, die gibt es. Aber jedes Tool ist nur so gut, wie diejenigen, die es (zu) benutzen (wissen).

Planung, Erstellung und Pflege von Inhalten kostet viel zu oft immer noch zu viel Zeit. Und Geld. Für starkes Marketing müssen Marketing-Mitarbeitende idealerweise für jeden Kanal die richtigen Inhalte erstellen sowie Regeln hinterlegen, wann wer welchen Inhalt erhalten soll.

So viel zu Kanalverständnis, Kommunikationsskills, Stilsicherheit, Analysefähigkeit und Tool-Know-how. Fehlt nur eine dieser Eigenschaften, wird es schwer mit dem starken Marketing. Stolperfallen sind hier beispielsweise:

1. Das Bauchgefühl entscheidet noch zu oft darüber, wer welchen Inhalt wann bekommen soll, da ein übergreifendes Reporting über alle Kanäle hinweg fehlt.
2. Marketing-Mitarbeitende können oft zwar die einzelnen Kanäle analysieren, haben aber nicht immer den nötigen Gesamtblick über alle Kanäle hinweg.

Leadgenerierung mit Marketing-Intelligence von Salesforce geht noch besser

Eine Möglichkeit, diese Fallen nicht nur zu umgehen, sondern sie aus dem Weg zu räumen, sind Marketing-Intelligence-Tools, wie beispielsweise die Marketing Cloud Intelligence, früher auch bekannt als Datorama von Salesforce.

Wie der Name schon sagt, ist dieses Tool sehr eng mit der Marketing-Cloud von Salesforce verzahnt, und stellt das erweiterte Reporting der Marketing-Cloud dar. Mit Hilfe des integrierten Reporting-Tools können Marketerinnen und Marketer nicht nur E-Mail-Kampagnen auswerten, sondern beispielsweise auch Social-Media-Kanäle verbinden und einzelne Kampagnen kanalübergreifend betrachten.

So haben sie die Möglichkeit, ihre Daten aus den unterschiedlichsten Kanälen zu aggregieren, analysieren und ihre nächsten Schritte damit zu planen.

Standardkonnektoren und ein vordefiniertes Datenmodell helfen eurem Marketing-Team dabei, die Daten schnell und einfach zu verbinden. Ein Hoch auf mehr Analysefähigkeit und Kanalverständnis an der Stelle!

Marketing-Manager müssen sich die Kennzahlen nicht mehr in allen Kanälen zusammensuchen, sondern haben in einem Tool alle Kennzahlen direkt auf einem Blick in einem Dashboard ersichtlich.

• Welchen Umsatz brachte mir meine Kampagne ein?
• Wie viele Conversions konnte ich über alle Kanäle hinweg erzielen?
• Und das Wichtigste: Was war mein erfolgreichster Kanal für eine bestimmte Kampagne?

Das hilft vor allem, wenn die Zeit für das Reporting begrenzt ist. Werfen wir einen Blick zurück auf das Sammelsurium an Eigenschaften und ToDos, die ein perfektes Marketing ausmacht, machen wir uns beim Faktor Zeit wenig vor.

Umso wichtiger, dass man automatisierbare Dinge automatisiert und der Kreativität wieder mehr der Zeit schenken kann. Das ist kein Marketing Bla Bla. Das ist nötig, wie auch diese erschreckenden Zahlen zeigen:

• Marketing-Manager können nur zu 21 Prozent ihres durchschnittlichen Arbeitstages kreativen Kernaufgaben widmen
• Das sind gerade mal eineinhalb Stunden bei einem Acht-Stunden-Tag.
• Für 71 Prozent der Marketing Mitarbeitenden erschweren zu viele unterschiedliche Tools ihre Arbeit, statt sie zu erleichtern

Das muss nicht sein. Und mal ganz ehrlich: Das kann’s doch auch nicht sein.  Prozesse automatisieren. Zeit sparen. Wieder mehr Raum schaffen für mehr Kreativität. Triple Check.

Welche Vorteile bietet die Marketing Cloud Intelligence außerdem?

Die bereits erwähnten Standardkonnektoren der Marketing Cloud Intelligence machen das Tool nicht nur in reinen Salesforce-Landschaften zum way to go.

Neben Salesforce-Lösungen können auch noch viele weitere Marketing-Automation-Tools angebunden werden, wie zum Beispiel Mailchimp, Marketo oder auch Hubspot.

Aber gerade, wenn man schon eine Salesforce-Marketing-Cloud im Einsatz hat, ist Marketing Cloud Intelligence der nächste sinnvolle Schritt, um seine Marketing-Automation zu optimieren. Die Integration in die Marketing-Cloud ist nahtlos. Die Basis Version »Intelligence Reports« ist kostenfrei in die Marketing-Cloud integriert.

Das Marketing-Team kann darüber:

• Reportings erstellen
• vorgefertigte Pivot-Tabellen nutzen, sowie nach Belieben anpassen
• Reports automatisiert und somit direkt per E-Mail versenden
• Reports auf einem Onlinespeicher wie Google Drive, einem FTP Server oder Google Cloud Storage ablegen

Überraschung: Da geht natürlich noch mehr. Mit Intelligence Reports Advanced, zum Beispiel. Die vorgefertigten Dashboards, die auch die Basis-Version bietet, sind hier anpassbar und mit zusätzlichen Widgets bzw. Grafiken erweiterbar.

Das Marketing-Team kann darüber:

• Übersichtsseiten selbst zusammenstellen, und nur die für einen wichtigen KPIs hinzufügen.
• Daten aus der Marketing-Cloud mit Reports verknüpfen
• Reports so mit zusätzlichen Informationen (Wohnort, Sprache) anreichern
• Social-Media-Kanäle anbinden
• kostenfreie Apps wie Cross-Channel-Marketing-Insights nutzen
• einzelne Kampagnen auf den unterschiedlichen Social-Media-Kanälen tracken
• Kampagnen direkt aus dem Marketing-Intelligence Tool starten und auch stoppen

Icing on the Marketing-Cake ist hier die künstliche Intelligenz von Salesforce: Einstein. Sie gibt Vorschläge, wie das Budget für einzelne Kampagnen anzupassen oder Kampagnen gänzlich zu stoppen.

Intelligence Reports Advanced bietet darüber hinaus noch viele weitere Funktionen und ist daher eine gute Möglichkeit, das Reporting im Marketing weiter zu optimieren, ohne direkt ein mächtiges Tool implementieren zu müssen.

Marketing-Teams, die bereits die Marketing-Cloud von Salesforce nutzen, müssen sich an keine neue Tool-Oberfläche gewöhnen, da sie die Intelligence Reports Advanced direkt aus der Marketing-Cloud erreichen können.

Für Marketing-Manager, die nicht nur Tracking Daten aus den Kanälen E-Mail und Social Media verknüpfen wollen, sondern auch andere Datenquellen wie zum Beispiel Website- oder E-Commerce- Daten zum Datenmodell hinzufügen möchten, eignet sich die eigenständige Plattform Marketing Cloud Intelligence.

Diese verfügt über 100 Standardkonnektoren zu anderen Systemen sowie einem erweiterten Marketplace, bei dem noch mehr Apps zur Verfügung stehen, die größtenteils auch kostenlos genutzt werden können.

Lösungen und kreative Köpfe für Top Marketing

Ein Marketing-Automation-Tool hilft zwar, wiederkehrende Marketing-Aufgaben zu automatisieren, aber um zu überprüfen, ob die Kampagnen auch erfolgreich waren, braucht es ein Tool, welches all die Kennzahlen aggregiert darstellen kann.

Die Daten können auch manuell zusammengefasst werden, allerdings ist das sehr zeitintensiv, weshalb das Reporting der Kampagnen meist in der Menge der Aufgaben untergeht. Dabei ist gerade das wichtig: Plan, Do, Check & Act!

Die Lösungen sind da. Kreative Marketeers auch. Nun gilt es, ihnen auch die Möglichkeit zu geben, aus starken Ideen, erfolgreiches Marketing zu machen. Ergo: Ihnen mehr Zeit für den Top Marketing Skill zu geben.

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