Handel online und offline verknüpfen: Wie ihr die Vorteile beider Kanäle vereint [5 Lesetipps]

Konsumentinnen und Konsumenten sind Channelhopper. Umso wichtiger ist es, als Marke, Händler und Hersteller omnichannel zu handeln. Konzepte wie Local Inventory Ads und Ship from Store holen die Vorteile des Onlineshoppings in den Laden. Showrooming und Windowshopping 2.0 entkoppeln den Laden von der tatsächlichen Transaktion. Die Digitalisierung des stationären Point of Sale einerseits sowie die Übersetzung analoger Tugenden in den Online-Retail andererseits werden von Konsumentinnen und Konsumenten heute schlichtweg erwartet.

Handel nutzt Synergien aus online und offline

Zu Convenience, Verfügbarkeit und Service – den Must-haves für erfolgreichen Handel – gehört mehr als Mobile Payment im Geschäft oder der digitale Einkaufsberater im Chat. Digitalisierung der Flächen heißt nicht, dass jeder digitale Umkleidekabinen und virtuelle Spiegel anbieten muss. Inspiration im Netz heißt nicht, dass jede Brand auf Influencer-Marketing setzen muss. Was on- wie offline jedoch stattfinden muss, ist eine intensive Auseinandersetzung mit dem Käuferverhalten. Denn das hat sich radikal verändert. Erst recht in den letzten zwei Jahren.

Verbraucherinnen und Verbraucher spielen nicht mehr nach den Regeln des klassischen stationären Handels, sondern stellen ihre eigenen auf. Immer seltener beginnt ihre Customer-Journey mit dem Öffnen der Ladentür, noch endet sie zwangsläufig da, wo sie begonnen hat. Statt sich zu fragen, wo der viel diskutierte Point of Sale der Zukunft liegt, sollten Händler damit beginnen, ihr Mindset umzustellen und ihre Strategie auf die MOI, die »Moments of Inbetween«, auszurichten. Denn dort sind und kaufen die Kundinnen und Kunden, sei es offline oder online.

Sie im sprichwörtlich richtigen Moment abzuholen ist eine Kunst. Diese Kunst beherrscht, wer als Händler die wirtschaftlich sinnvolle wie kundenfreundliche Synergie von offline und online nutzt beziehungsweise nicht mehr stoisch zwischen den Kanälen unterscheidet.

Handel ist hybrid und der Point-of-Sale keine Einbahnstraße

Egal ob Kundinnen und Kunden zuerst im Netz suchen und dann offline kaufen, oder ob sie Produkte erst einmal im Laden testen und dann online bestellen – Händler sollten auf jedes Szenario des sogenannten ROPO-Effekts (»Research online, purchase offline« und vice versa) vorbereitet sein. Erst recht, weil sich mit der gestiegenen Zahl mobiler Einkäufe eine dritte ROPO-Dimension im Einkaufsverhalten manifestiert hat: Kundinnen und Kunden nutzen Online- wie Offline-Kanäle simultan. Während sie im Laden nach dem passenden Produkt schauen, vergleichen sie parallel über das Smartphone Preise und Verfügbarkeiten, die ihnen Marktplätze und Onlineshops, aber auch andere stationäre Geschäfte bieten.

Innovative Konzepte, insbesondere für das »Dazwischen-Geschäft«, sind entscheidend für den Erfolg im Handel. Synergetisch statt wahllos zu digitalisieren ist dabei nicht die einzige Herausforderung für den stationären Handel.

Handel braucht neue Ideen für das »Dazwischen-Geschäft«

Händler sollten ihr Sortiment überdenken, Abwechslung bieten und den Gang auf die Fläche mit kreativen Angeboten attraktiver machen – vor allem für die Laufkundschaft. Trends und Konzepte wie Content-Commerce, Data-driven Business und Retail-as-a-Service, die den Onlinehandel erfolgreich machen, kommen im Laden an. Digitale Tools, die stationäre Händler dabei unterstützen, und Best Practices, von denen sie lernen können, gibt es bereits. Wer diese nutzt, handelt im Interesse der Konsumentinnen und Konsumenten und profitiert von zahlreichen Vorteilen.

Vorteile für den Onlinekauf:

• Unabhängigkeit von Öffnungszeiten
• Personalisierung
• Größere Produktauswahl
• Shopping als Erlebnis

Vorteile für den Ladenkauf:

• Sofortige Verfügbarkeit
• Möglichkeit des An- und Ausprobierens
• Persönliche Beratung
• Expertennähe

Handel ist der Einkauf einer Ware und dessen Verkauf zum höheren Preis. Diese Aussage mag zwar das traditionelle Konzept hinter Handel beschreiben und am Ende auch das wirtschaftliche Ziel sein, doch wer als Händler ausschließlich so denkt, wird es schwer haben, Produkte tatsächlich zu verkaufen. Händler sind gut beraten, sich die Vorteile aller Kanäle zunutze zu machen.

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