E-Commerce-Strategie: Wege zum langfristigen Erfolg im Onlinehandel

Im Digital Business ist alles möglich. Verschiedene Kanäle, innovative Services und kreative Kommunikationskonzepte bieten euch unzählige Chancen, eure Marke ganz individuell online zu platzieren. Umso herausfordernder ist es in der digitalen Welt, den Weg einzuschlagen, der euren Kunden und somit eurem Unternehmen den größten Mehrwert bietet. Verschiedenste strategische Überlegungen helfen euch dabei, Abläufe effizient zu gestalten und eure Zielgruppe zu begeistern.

Dazu gehört es, vorhandene Ressourcen wie talentierte Mitarbeitende und moderne Systeme sinnvoll einzusetzen und so gesetzte Ziele zu erreichen und gegebenenfalls neue Wege auszutesten. Schließlich beruht langfristiger Erfolg im E-Business darauf, Abläufe kontinuierlich zu hinterfragen und flexibel auf Veränderungen zu reagieren.

Lernt in diesem Beitrag verschiedene Wege kennen, die ihr mit eurem Digital Business einschlagen könnt und erfahrt, warum es sich durchaus lohnt, auch mal herausfordernde Pfade zu beschreiten.

Warum ist eine E-Commerce-Strategie wichtig?

Damit ihr vorankommt, müsst ihr erst einmal loslaufen. Im Digital Business heißt das, die eigenen Produkte und Services immer und überall für eure Kunden zugänglich zu machen. Und zwar in dem ihr eure Angebote mit ansprechenden Inhalten auf verschiedenen Kanälen positioniert. Auf dieser digitalen Reise sind inzwischen fast 90 Prozent aller Unternehmen . Zu Recht. Schließlich ist es euch so möglich, euren Kundenstamm zu erweitern und eure Umsätze zu steigern.

Die Hürde dabei ist also, sich aus der Gruppe an Anbietern abzuheben. Das ist beispielsweise möglich, indem ihr:

• mit einem Loyalty-Programm die Kundenbindung stärkt, sowie Villeroy & Boch
•  in einer eigenen App zusätzliche Services bietet, wie Sonderpreis Baumarkt
• dank Gamification das Einkaufserlebnis noch aufregender gestaltet, wie KICKZ

Mit einer gut durchdachten und stetig optimierten E-Commerce-Strategie, profitiert ihr von zahlreichen Vorteilen und habt so die Chance euer Unternehmen als Spitzenreiter zu positionieren.
Vorteile einer passenden E-Commerce Strategie im Überblick:

• bessere Kundenkommunikation
• personalisierte Kundenerfahrungen
• erweiterte Zielgruppe
• umfassendere Datenanalyse
• gesteigerte Umsatzmöglichkeiten
• einfache Skalierbarkeit
• erhöhtes Innovationspotenzial

Das sollte ihr bei eurer Online-Strategie berücksichtigen

Eine erfolgreiche Online-Strategie zeichnet sich keineswegs ausschließlich dadurch aus, alles grundlegend anders und möglichst originell zu machen. Im Gegenteil. Ihr seid auf eurer Reise mit den gleichen Voraussetzungen konfrontiert wie eure Wettbewerber und habt ähnliche Ziele.

Daher sollte sich eure E-Commerce-Strategie stets nach einigen grundlegenden Aspekten ausrichten. So könnt ihr Trends frühzeitig erkennen, für euer Unternehmen einordnen und wenn nötig auf Veränderungen reagieren.

Chancen und Potenziale: Trends richtig einordnen

Behaltet aktuelle Entwicklungen im Blick, um abzuwägen, welche Trends für euer Business vielversprechend sind und welche eher in eine Sackgasse führen. Es ist nämlich keineswegs sinnvoll, alle Trends sofort umzusetzen, sondern strategisch abzuwägen, mit welchem Aufwand die Einführung verbunden ist und ob der Mehrwert für eure Kunden diesen rechtfertigt.

Zu diesen Entwicklungen gehören zuallererst gesamtgesellschaftliche Veränderungen, die das Verhalten am Markt und eurer Kunden beeinflussen. Erst dann lässt sich einschätzen, welche technologischen und branchenspezifischen Neuerungen für euer Unternehmen Priorität haben. Bei dieser Entscheidung müsst ihr auch sicherstellen, dass ihr die notwendigen Voraussetzungen schon erfüllt. Beispielsweise ist es wenig hilfreich, ein BI-Tool einzuführen, wenn eure Mitarbeitenden gar nicht wissen, wie sie die jeweiligen Daten für ihren Bereich bewerten können.

Gerade weil es im Digital Business so viele Wege und Tools gibt, mit denen ihr euren Weg beschreiten könnt, solltet ihr euch daher stets mit Partnern und Branchenexpertinnen und -experten austauschen.

Customer Centricity: Kundenfokus schärfen

Nur wenn ihr wisst, was eure Zielgruppe erwartet, könnt ihr fundiert entscheiden, welche Wege ihr einschlagen müsst, welche Trends euch wirklich voranbringen und wo ihr Engpässe dank neuer Innovationen meistert.

Ihr versteht eure Nutzer besser, indem ihr fiktive Kundenprofile, sogenannte Personas, erstellt. Sie geben Einblick in die Bedürfnisse, Präferenzen und Verhaltensweisen eurer Zielgruppe. Zieht diese Erkenntnisse bei euren strategischen Betrachtungen mit ein. Beispielsweise könnt ihr so eure Inhalte noch zielgruppengerechter gestalten.

Darüber hinaus gibt die Customer Journey Aufschluss darüber, wo und in welchem Kontext eure Zielgruppe eure Angebote konsumiert. Daten helfen euch dabei, das Verhalten eurer User an verschiedenen Touchpoints zu bewerten. Zum Beispiel geben sie Aufschluss darüber, über welche sozialen Netzwerke eure Website besonders häufig aufgerufen wird, welche Produktseiten oft und lange angesehen werden und welche Werbeanzeigen zu den meisten Conversions führen.

Diese Erkenntnisse helfen euch dabei, konkrete Verbesserungspotenziale während des Einkaufsprozesses aufzudecken und dafür spezifische Lösungen zu finden. Überprüft dazu eure Ergebnisse in regelmäßigen Abständen, aktualisiert diese und passt eure Maßnahmen entsprechend an.

Wettbewerbsanalyse: Individualität herausstellen

Gibt es Unternehmen, die ähnlich ausgerichtet sind und euch schon ein paar Meter voraus sind? Dann lasst euch von diesen Best Practices inspirieren und entscheidet, welche Maßnahmen ihr für euer Unternehmen gegebenenfalls adaptieren könnt.

Ist der eigene Markt dicht besiedelt, solltet ihr euch konkret überlegen, wie ihr euch abheben könnt. Was bietet ihr potenziellen Kunden, was andere Unternehmen nicht können?

Dazu gehört allerdings auch, zu erkennen, wenn ein Wettbewerber in einem Bereich vielleicht schon einen unüberwindbaren Vorsprung erzielt hat. Das ist der Moment, indem ihr euch für einen ganz anderen, neuen Weg entscheiden solltet. Dabei ist es auch durchaus sinnvoll, sich abseits der eigenen Branche mit Unternehmen auszutauschen, die andere Geschäftsmodelle verfolgen.

Zahlreiche Praxisbeispiele und konkrete Tipps für die Realisierung neuer Trends findet ihr im Trendbuch Handelskraft 2024 »Digitale Metamorphose«.

Wachstum und Plattform: Flexibilität bewahren

Digitaler Erfolg ist kein Sprint. Wer die Spitze des Berges erreich will, muss langfristige Wachstumsziele im Blick behalten und seine E-Commerce-Strategie flexibel und nachhaltige aufbauen. Mit einer stabilen technologischen Basis könnt ihr eure Online-Strategie stetig weiterentwickeln und anpassen. Sie ermöglicht euch steigenden Anforderungen, größeren Kundenzahlen und erweiterten Produktlinien gerecht zu werden.

Entscheidet euch also für Systeme, die sich aufwandsarm durch zusätzliche Funktionalitäten erweitern lassen und einfach an Drittsysteme anzubinden sind.

Nur wenn ihr euch also von Beginn an auch für die herausfordernden Abschnitte des Aufstiegs wappnet, könnt ihr mit eurer E-Commerce-Strategie langfristig erfolgreich sein. Eure Maßnahmen sollten daher nicht nur euren aktuellen Bedürfnissen entsprechen, sondern die Möglichkeit bieten, flexibel auf Veränderungen zu reagieren.

Data-driven: Vorhandenes sinnvoll nutzen

Für eure erfolgreiche E-Commerce-Strategie braucht ihr vor allem eines: Daten. Sie geben nicht nur Aufschluss über das Verhalten eurer User, sondern helfen auch andere Aspekte wie den Wettbewerb, eure Logistikprozesse und eure Umsatzzahlen im Blick zu behalten.
Oftmals verfügen Unternehmen bereits über die dafür notwendige Datenbasis. Allerdings geht viel Potenzial für die Optimierung der Online-Strategie verloren, weil Mitarbeitende nicht wissen, wie sie Daten dafür sinnvoll nutzen können.

Bevor ihr also eure Strategie konzipiert, solltet ihr sicherstellen, dass alle Beteiligten wissen, wo sie relevante Daten finden, wie sie mit vorhandenen Analysetools arbeiten und welche Schlussfolgerungen sie daraus ableiten können.

Die Data Scientists von dotSource zeigen euch, wie ihr vorhandene Daten sinnvoll nutzt und datengestützte Entscheidungen trefft. Welche vielfältigen Ansätze sich euch dafür bieten, erfahrt ihr auf der dotSource Leistungsseite.

Differenzierung eurer E-Commerce-Strategie: Welchen Weg wollt ihr einschlagen

E-Commerce-Trends, Kundenerwartungen, Marktsituation – verschiedene Aspekte beeinflussen, welche Strategie, welcher Weg, für euer Unternehmen die richtige ist. Befasst euch dafür mit grundlegenden Fragen wie dem Pricing, geeigneten Verkaufsplattformen oder der Möglichkeit zur Internationalisierung.

Darüber hinaus können auch Trendthemen wie Abo -Commerce und Assistent Shopping als Teil eurer E-Commerce-Strategie für euer Geschäft interessant sein. Schließlich haben diese Aspekte Auswirkungen auf verschiedene Bereiche eures Unternehmens, darunter Digital Marketing, gesetzliche Regelungen und eure IT-Infrastruktur.

Preisgestaltung für eine konkurrenzfähige Online-Strategie

Der Preis entscheidet oftmals mit darüber, ob Kunden kaufen oder nicht. Im Gegensatz zum stationären Handel ist dieses Kriterium online noch wesentlich ausschlaggebender. User haben die Möglichkeit, innerhalb von Sekunden vergleichbare Produkte zu recherchieren und unter Umständen ein günstigeres Produkt der Konkurrenz zu kaufen. Selbst wenn Kunden im Laden ein Produkt entdeckt haben, suchen sie oftmals in Onlineshops, ob sie dort weniger bezahlen.

Dynamic Pricing , also die flexible Anpassung eurer Preise anhand verschiedener Faktoren, macht es euch möglich, auf die aktuelle Nachfrage zu reagieren. So bieten verschiedene E-Commerce-Lösungen Funktionalitäten, mit denen ihr eure Preise zum Beispiel stets an den Wettbewerbspreisen eurer Konkurrenz ausrichten könnt.

Qualitätsführerschaft durch herausragende Produkte und Services

Eure Kunden sind bereit, höhere Preise zu bezahlen , wenn euer Unternehmen sich durch eine besonders hohe Produkt- beziehungsweise Servicequalität in eurer Branche auszeichnet. Das bezieht sich zum einen auf den Herstellungs- bzw. Dienstleistungsprozess, die eingesetzten Materialien, aber auch auf die Funktionalität und Langlebigkeit eines Produkts.

Hohe Ansprüche eurer Kunden an die Produkte oder den Service bergen jedoch auch Risiken. Positioniert ihr euch in eurer Branche als Qualitätsführer, können negative Einkaufserlebnisse das Vertrauen eurer Kunden erheblich beeinflussen und dem Image eurer Marke schaden.

Internationalisierung im E-Commerce

Seid ihr auf eurem bestehenden Markt bereits als E-Commerce-Unternehmen erfolgreich, ist es durchaus sinnvoll, eine Internationalisierungsstrategie in Betracht zu ziehen. Sie bietet euch die Möglichkeit, eure Reichweite zu steigern, Umsatzpotenziale zu maximieren und Risiken durch die Abhängigkeit von einem Markt zu verringern.

Bevor ihr allerdings einen neuen Markt erschließt, solltet ihr euch auch hier intensiv mit aktuellen Entwicklungen, Kundenerwartungen und dem Wettbewerb vertraut machen. Eure E-Commerce-Plattform muss beispielsweise länderspezifische Zahlungsmethoden und Lieferoptionen abbilden.

Weitere Tipps, die eure Internationalisierungsstrategie erfolgreich machen, findet ihr im Artikel »Internationalisierung im E-Business«.

Distributionskanäle für eure digitale Strategie im Überblick

Zu eurer digitalen Strategie gehört auch die Entscheidung, über welche Wege eure Produkte anbieten möchtet. An erster Stelle hängt die Entscheidung davon ab, auf welchen Kanälen eure Zielgruppe einkauft und über welche finanziellen und personellen Ressourcen ihr verfügt, um neue Kommunikationskanäle zu realisieren.

Eigener Onlineshop

Bietet ihr eure Produkte und Services auf der eigenen Website an, seid ihr eigens für die Nutzererfahrung verantwortlich. Die umfassenden Einblicke in das Verhalten und die Erwartungen eurer Zielgruppe helfen euch, überzeugende digitale Erlebnisse zu schaffen. Dabei ist vor allem wichtig, dass diese auf allen Geräten begeistern.

M-Commerce, der Einkauf über mobile Geräte wie Smartphone oder Tablet, wird weltweit immer beliebter. Bereits 2023 nutzten 65 Prozent der Verbraucherinnen und Verbraucher ihr Smartphone zum Onlineshopping. Daher solltet ihr stets sicherstellen, dass euer Design der Größe des jeweiligen Bildschirms anpasst. Außerdem muss die Navigation einfach zu finden und übersichtlich gestaltet sein. Eine breite Auflistung verschiedener Menüpunkte, wie auf der Desktopansicht, lässt sich mobil nur schwer konsumieren.

Hinzukommt, dass ihr sicherstellen solltet, dass eure Website schnell lädt. Insbesondere unterwegs haben Konsumentinnen und Konsumenten wenig Geduld, lange auf die Reaktion ihrer Suchanfrage zu warten.

Mobile-Apps

Vom wachsenden M-Commerce-Trend profitiert ihr auch, wenn ihr eurer Zielgruppe eine eigene Mobile App anbietet. Die Entwicklung einer eigenen App ermöglicht es euch, euren Kunden maßgeschneiderte Einkaufserfahrungen zu bieten. Durch Push-Benachrichtigungen und personalisierte Angebote könnt ihr die Bindung zu euren Kunden verbessern und den Umsatz steigern.

Wie ihr eine erfolgreiche App-Strategie aufstellt und welche Designaspekte ihr bei der Umsetzung beachten solltet, erfahrt ihr im Artikel »Mobile App als neuer Absatzkanal: Strategie und Design in 4 Schritten«.

Social Commerce

Neben dem eigenen Onlineshop und einer individuellen App bieten verschiedene soziale Plattformen die Möglichkeit, eure Produkte und Services direkt an die Zielgruppe zu vertreiben. Dieser Weg ist vielversprechend, da User auf Instagram, Pinterest oder TikTok auf Produkte aufmerksam werden und direkt auf der Plattform einen Kauf tätigen. Sie müssen nicht erst warten, dass sie über einen Link auf euren Onlineshop weitergeleitet werden.

Zählen Millennials und die Generation Z zu eurer Zielgruppe, solltet ihr dieses Potenzial in jedem Fall nutzen. Von ihnen hat fast die Hälfte in Deutschland bereits direkt in sozialen Netzwerken eingekauft. Weiter 32 Prozent sind interessiert, das in Zukunft zu tun.

Online-Marktplätze

Steht ihr noch am Beginn eurer Reise oder wollt ihr gleichzeitig unterschiedliche Wege nutzen, könnt ihr eure Produkte auf bereits etablierten Websites listen und verkaufen. Zu den bekanntesten und erfolgreichsten Plattformen gehören Amazon, eBay, Etsy und Alibaba.

Bei diesem Konzept könnt ihr von dem bestehenden Kundenstamm profitieren und die Reichweite für eure Angebote steigern. Allerdings ist die Konkurrenz auf den Marktplätzen auch entsprechend hoch und euer Einfluss auf die Produktpräsentation, den Kundenservice und somit das Einkaufserlebnis relativ gering.

Online-Strategien für Bestandskunden

Neben der Neukundengewinnung solltet ihr vor allem eure Bestandskunden beim Ausbau eurer Strategie berücksichtigen. Ihr verfügt hier bereits über einen wichtigen Vorteil: diese Menschen sind von euren Produkten und eurem Service bereits überzeugt und daher auch weniger preissensibel als Neukunden.

Euer Ziel sollte es also sein, wiederkehrende User dazu zu bewegen, bei einer Bestellung mehrere Produkte zu kaufen. Schließlich verursachen viele Einzelbestellungen hohe Grundkosten pro Auftrag. Bestellen Käufer bei einem Bestellvorgang mehrere Produkte, könnt ihr anfallende Kosten für Verpackung, Versand und Personal besser verteilen.

Klingt logisch. Aber wie gelingt das? Vor allem jetzt, wo Verbraucherinnen und Verbraucher ohnehin ihr Geld lieber zusammenhalten.

Produktbündelung

Produktpakete verhelfen eurem Unternehmen nicht nur zu größeren Warenkörben, sondern verbessern zusätzlich das Nutzererlebnis. Kunden müssen nicht weitersuchen, sondern können interessante Pakete direkt ihrem Warenkorb hinzufügen.

So bietet der Gewürzanbieter »Just Spices« beispielsweise Vorteilssets speziell für Kochanfänger, für Frühstücksliebhaber oder Veganerinnen und Veganer.

Cross- und Upselling

Sind Kunden erst bereit, ein Produkt bei euch zu kaufen, ist die Hemmschwelle, sich weitere Produkte anzusehen, niedriger.
Wie wäre es also mit dem Angebot zugehöriger Produkte, passenden Alternativen oder einer ganzen Outfit-Empfehlung? Dabei ist es wichtig, dass die angebotenen Waren auch wirklich den Kundenbedürfnissen entsprechen.

Um die bestmögliche Platzierung zusätzlich empfohlener Produkte zu ermitteln, eignet sich ein A/B-Test. Als Fashionanbieter könnt ihr beispielsweise testen, ob User mehr kaufen, wenn ihr alternative Produkte der gleichen Produktkategorie anbietet oder wenn ihr auf einzelnen Produktseiten ein vollständiges Outfit vorstellt.

Preisvorteile bei größeren Warenkörben

E-Commerce-Unternehmen sind mit erhöhten Treibstoff-, Verpackungs- und Lohnkosten konfrontiert. Daher ist es eine gängige Lösung, kostenlosen Versand und Rückversand von einem Mindestbestellwert abhängig zu machen. Dabei sollte der Mindestbestellwert zwar zum Kauf weiterer Produkte anregen, die Preisschwelle aber noch immer für die eure Kunden realisierbar sein.

Eine weitere Lösung ist, einen festen Rabatt oder Geschenke ab einem bestimmten Warenwert hinzuzufügen. Das bietet euch zusätzlich die Möglichkeit, auf neue Produkte aufmerksam zu machen.

Out-of Stocks reduzieren

Es ist nicht einfach sicherzustellen, dass Produkte immer verfügbar sind. Da die Wirtschaft gerade immer wieder mit Lieferproblemen zu kämpfen hat, ist es für Unternehmen kaum möglich, Bestände konkret zu planen.
Allerdings solltet ihr Produkte, die nur noch begrenzt verfügbar sind, nicht aktiv bewerben. So vermeidet ihr Frust bei Interessierten, die nach dem Klick auf eine Werbeanzeige feststellen, dass diese nicht mehr verfügbar ist.

Assisted Shopping und Live-Chat

Werden Kunden im Laden von einer Verkäuferin oder einem Verkäufer freundlich zu neuen oder erklärungsbedürftigen Produkten beraten, landet oftmals mehr in der Einkaufstüte als ursprünglich geplant. Das Phänomen könnt ihr euch auch online zunutze machen, indem ihr euren Kunden Live-Chats oder Videoberatung anbietet. Amazon hat das Potenzial dieses Trends erkannt und will seinen Kunden zukünftig mit dem KI-Einkaufsassistent »Rufus« beim Einkaufsprozess unterstützen.

Fazit: Mit E-Commerce-Consulting an die Spitze des Digital Business

Eine leistungsstarke Systemlandschaft ist ein notwendiges Werkzeug auf der Reise zum erfolgreichen digitalen Unternehmen. Sie allein ebnet euch aber nicht den Weg zum Ziel. Vielmehr muss eure Infrastruktur so aufgebaut sein, dass sie zu eurem Unternehmen und euren langfristigen Zielen passt. Was es dazu braucht, ist eine gut durchdachte E-Commerce-Strategie, die euch den Weg ebnet, für kreative Geschäftsmodelle und gewinnbringende Kundenbeziehungen.

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