»E-Commerce ist ein dickes Brett, das es zu bohren gilt.« – B2BDMC19-Speaker Dr. Kai Hudetz [Interview]

Ein Erlebnis muss es sein, das Onlineshopping. Digital Experience hat sich längst vom Buzzword zum Mantra gewandelt. Und zwar nicht nur im B2C, sondern auch im B2B. Die Erfahrungen – und nicht zuletzt der Standard – den Nutzer im B2C-Alltag gewohnt sind, erwarten sie auch im Geschäftsumfeld. Dabei geht es aber nicht nur um schneller, einfacher, besser, sondern eben um ein ganzheitliches, integriertes Erlebnis.

Das Wachstumspotential des E-Commerce für den B2B-Sektor ist enorm, um insbesondere dem Anspruch nach erstklassigen Servcieerlebnissen gerecht zu werden. Doch nicht minder groß sind die Herausforderungen, vor denen Macher und Entscheider aus diesem Umfeld stehen. Was es braucht, um im B2B E-Commerce langfristig erfolgreich zu sein, erfahrt ihr am 06. und 07. November bei der B2B Digital Masters Convention 2019. Einen ersten Einblick in »Die Wahrheit über den B2B-E-Commerce – und was das für den B2B-Handel der Zukunft bedeutet« und die gleichnamige Session gibt euch B2BDMC19 Speaker Dr. Kai Hudetz heute im Handelskraft Interview.

B2B E-Commerce-Experte Dr. Kai Hudetz im Interview

Dr. Kai Hudetz zählt zu den gefragtesten E-Commerce-Experten Deutschlands. Er war Mitbegründer und Leiter des ECC Köln und ist seit August 2009 Geschäftsführer des IFH Köln. 2013 bis 2016 gehörte er darüber hinaus zum Aufsichtsrat der Intershop Communications AG tätig und ist aktuell Mitglied verschiedener Beiräte.

Neben seinen Tätigkeiten als Autor von Studien wie die »Customers‘ Choice – Beste Onlineshops«, die jährlich in enger Zusammenarbeit mit dotSource erscheint, veröffentlicht Dr. Kai Hudetz auch zahlreiche Fachartikel, ist er als Gastdozent an verschiedenen Hochschulen, sowie als Speaker und Moderator auf hochkarätigen Branchenevents tätig, so auch auf der B2B Digital Masters Convention 2019 in Böblingen. So schätzt der Branchenexperte das Status Quo des deutschen B2B E-Commerce ein:

B2B-E-Commerce zwischen Tradition und Moderne

Herr Dr. Hudetz: Warum fällt es Traditionsunternehmen – von denen es im B2B eben reichlich gibt – der Schritt in Richtung E-Commerce immer noch so schwer?

Zunächst einmal sind viele Traditionsunternehmen immer noch sehr erfolgreich unterwegs. Erfolg verleitet dazu »more of the same« zu betreiben. Warum etwas anders machen, wenn man (vermeintlich) sehr erfolgreich unterwegs ist. Die Kurzfristperspektive schlägt da häufig die Langfristperspektive.

Zweitens sind Traditionsunternehmen häufig sehr gut darin, Prozesse immer und immer wieder zu optimieren, aber nicht radikal anders zu denken und zu agieren. Die Organisationskultur ist häufig wenig innovationsfreundlich, teilweise sogar innovationsfeindlich. Und drittens ist E-Commerce einfach ein dickes Brett, das es zu bohren gilt. Um im E-Commerce erfolgreich zu sein, benötigen Unternehmen viel Know-how sowie erhebliche personelle und finanzielle Ressourcen. Es handelt sich ja vor allem um eine Investition in die Zukunft, die teilweise auch gegen Widerstände im eigenen Unternehmen durchgesetzt werden muss.

B2B-Tugenden ins Digitale übersetzen

Wie schaffen es B2B- Unternehmen, Ihrer Meinung nach, ihre analogen Tugenden – den Kundenfokus, den Servicecharakter, den Datengedanken – erfolgreich ins Digitale zu übersetzen?

Das geht nur, wenn die Menschen im Unternehmen mitgenommen werden, und zwar vom Inhaber bzw. Geschäftsführer bis hin zum Außen- und Innendienst. Ohne die Unterstützung des Top-Managements können sie wenig bewegen, da entstehen bestenfalls Online-Silos ohne echten Kundennutzen.

Es gilt ja nicht in »online« oder »offline« zu denken, sondern konsequent vom Kunden her. Dafür muss das Kanaldenken aufgebrochen werden, was ohne das Top-Management nicht möglich ist. Andererseits werden die tollsten Strategien keinen Erfolg haben, wenn sie von den Mitarbeiter*innen mit Kundenkontakt nicht mitgetragen werden. Wenn Außen- und Innendienst Onlineangebote nicht als sinnvolle Ergänzung des eigenen Angebots, sondern als Bedrohung empfinden, können entsprechende Konzepte nicht erfolgreich umgesetzt werden.

B2B-E-Commerce ist mehr als Onlineshopping

B2B-Produkte lassen sich nicht online verkaufen. Was sagen Sie zu diesem Statement?

Das ist so pauschal natürlich Quatsch. In den letzten gut 20 Jahren habe ich so oft gehört, was alles angeblich nicht online verkauft werden kann: Schuhe, Autos, Brillen – die Liste ist endlos. Jetzt sind es vermeintlich Schmierstoffe oder Stahl. Die Erfahrungen zeigen aber eindeutig, dass es nichts gibt, was nicht auch grundsätzlich online verkauft werden könnte – das gilt auch für den B2B-Bereich.

B2B Digital Masters Convention 2019

Warum sollten die Teilnehmer der B2BDMC Ihre Session besuchen?

Wer sich für eine differenzierte Betrachtung interessiert, ist bei meiner Session genau richtig. Es geht aus meiner Sicht nicht um »alte« oder »neue« Kommunikations- und Vertriebskanäle, sondern um eine kundenzentrierte Kombination. Wir sind extrem datengetrieben und erarbeiten für unsere Kund*innen fundierte, konkrete Handlungsempfehlungen für den unternehmerischen Erfolg im digitalen Zeitalter. Bei meiner B2BDMC-Session zeige ich aktuelle Studienerkenntnisse und spannende Erfolgsbeispiele und kann damit sicher ein paar Denkanstöße liefern.

B2B Digital Masters Convention: Jetzt Tickets sichern!

Sichert euch jetzt die letzten Tickets für die B2B Digital Masters Convention 2019.

Wählt zwischen dem »1stDayPass«, der euch zur Teilnahme an der Convention berechtigt, oder dem »2DayPass«, mit dem ihr sowohl Convention (Tag 1) als auch Masterclasses (Tag 2) besuchen könnt.

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