Der Einsatz von Dynamic Pricing im B2B-Commerce

Der Preis eines Produktes spielt im B2B-Bereich eine primäre Rolle. In der klassischen Beschaffung werden Preise oft zu starr behandelt und manuell aufwändig gepflegt. Die Preise, je nach Produktart, werden in einem definierten Rhythmus verhandelt und bleiben bis zur nächsten Verhandlung meist identisch. Es gibt Produktgruppen, für die dies funktioniert, da diese nur geringen Marktschwankungen ausgesetzt sind. Viele Produkte und Materialien haben dagegen ihre eigene Marktdynamik. Materialien die z.B. in direkter Abhängigkeit von Metallpreisen stehen, unterliegen starken Schwankungen. Dies zieht oft eine Preiserhöhungen nach sich, die durch verschiedene Umweltfaktoren, saisonale Einflüsse oder wirtschaftliche Marktveränderungen entstehen. Diese Veränderungen können so gravierend sein, dass die Preise zum Zeitpunkt einer Preisverhandlung nicht wirklich aktuell sind.

Die Lösung: Preise an den Kunden anpassen

Die Lösung, um die bestmögliche Preisfindung in Echtzeit zu erreichen, ist das Dynamic Pricing. Durch den Einsatz von dynamischer Preisoptimierung werden tausende Produktpreise vollautomatisiert an das Kundenverhalten sowie die sich ständig ändernde Markt- und Unternehmenssituation im B2C-Bereich seit einigen Jahren erfolgreich angepasst. So kann nicht nur der bestmögliche kundenindividuelle Preis ermittelt werden, es ist außerdem eine Preisfindung hinsichtlich der strategischen Zielsetzung des Anbieters (Optimierung von Umsatzes, Marge, Deckungsbeitrag) gesichert. Die Anpassung des Preises wird sofort weitergegeben und maximale Aktualität gewährleistet.

Ein stabiles Unternehmenswachstum erfordert einen kontinuierlichen Zufluss an Neukunden und die lückenlose Betreuung von Bestandskunden. Unternehmen haben unterschiedliche Kundengruppen, die Gruppe der Kleinkunden verursacht dabei eine enorme Ressourcenbelastung im Vergleich zu ihrem generierten Umsatzanteil. Im Kleinkundenmanagement ist es erforderlich, neue Wege einzuschlagen. Die Digitalisierung bietet hierfür eine große Auswahl an Möglichkeiten. Unternehmen sollten den Einsatz von Dynamic Pricing für den Umgang mit Kunden in Erwägung ziehen. Allerdings gilt diese Aussage nicht für Unternehmen, die Investitionsgüter herstellen, sondern eher für Hersteller von Industriegütern.

Der Einsatz von Dynamic Pricing im B2B erfordert vor allem eins: Daten

Die Anwendung von Dynamic Pricing ist im B2B-Commerce noch eher schwach ausgeprägt, jedoch lassen sich von der Anwendung des Dynamic Pricing im B2C-Bereich Parallelen ziehen. Die Algorithmen, die hier verwendet werden, könnten angepasst und speziell auf den B2B-Bereich zugeschnitten werden. Hierfür ist es jedoch essentiell wichtig, dass eine Datenbasis als Grundlage vorhanden ist. Die Datenbasis wird durch den Einsatz eines CRM-Systems oder die Möglichkeit der Online-Bestellung bzw. eines Online-Shop gewährleistet. Damit der Algorithmus einen Preis ausgeben kann, muss er sowohl mit externen, internen als auch im optimalen Fall mit historischen Daten gespeist werden. Damit wäre der erste notwendige Schritt eine Einführung eines CRM- oder ERP-Systems oder eine Investition in Digitalisierung wie z.B. in einen Onlineshop. Die für das Dynamic Pricing notwendigen Inputdaten wie Stammdaten des Kunden, Kaufverhalten oder Zahlungsverhalten können den CRM- bzw. ERP-System entnommen werden. Klickverhalten, Warenkorbabbrüche oder Suchverhalten im Web durch einen Onlineshop.

Dynamic Pricing kann Vertriebsmitarbeiter langfristig entlasten

Das Dynamic-Pricing-Tool dient im B2C-Bereich der kontinuierlichen Preisanpassung von Produkten und Dienstleistungen. Der Einsatz des Dynamic Pricing im B2B-Bereich dient der automatisierten Preisfestlegung bei Preisanfrage bzw. Bestellvorgang durch den Kunden basierend auf einer onlinegestützten Angebotsanfrage. Die bisherige manuelle Angebotserstellung bzw. Preisfestlegung durch den Vertriebsmitarbeiter könnte durch dieses System signifikant unterstützt werden.

Der Vorteil durch den Einsatz des Dynamic Pricing wäre eine effektive Möglichkeit der Kundenbindung in Verbindung mit einer Ressourcenentlastung für den Vertrieb. Einher geht eine Zeit- und Kostenersparnis für das Unternehmen. Die Kleinkunden bilden in Krisenzeiten ein stabiles Umsatzfundament, deshalb ist ihre effektive Betreuung unerlässlich.

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