B2B-Marktplätze: In der Nische ist noch Platz

Marktplätze haben viele B2C-Märkte in den letzten Jahren grundlegend verändert. Deutlich später erkennen nun auch immer mehr B2B-Unternehmen das Potenzial von Marktplätzen für die Transformation des eigenen Unternehmens.

Branchenübergreifend gilt: Erfolgreich werden Marktplätze, die ihren Kunden einen eindeutigen Mehrwehrt bieten. Verschiedene Lieferantenkataloge auf einer Plattform zu bündeln ist sicher kein USP, der von Dauer ist. Stattdessen ist es wichtig, die eigenen Angebote aus Kundensicht zu betrachten, um anschließend wirklich kundenfokussierte und kundenorientierte Mehrwerte zu entwickeln.

B2B-Marktplatz Conrad ist selektiv

Conrad ist das beste Beispiel für einen gelungenen Marktplatzansatz im B2B. Der Elektronikhändler bietet seinen Kunden neben dem Produktverkauf Dienstleistungsservices, Beratung und Qualifizierung. Conrad ist bei der Auswahl seiner Partner bewusst sehr wählerisch: Nicht jeder darf mitmischen, die Kriterien für neue Anbieter sind relativ hochgesteckt. Denn um den Marktplatz langfristig erfolgreich zu machen, lohnt es sich nach Ansicht von Conrad, auf wenige attraktive Händler zu setzen. Man meint, zu viele Mitläufer, die nicht an der strategischen Weiterentwicklung des Marktplatzes interessiert sind, stehen guten Nutzererfahrungen im Weg.

B2B-Marktplatz Amazon setzt auf Standardprodukte

Mit Amazon Business hat auch der hierzulande bekannteste Marktplatz sein eigenes B2B-Segment geschaffen. Im Gegensatz zu Conrad sind die Eintrittsbarrieren für neue Marktplatzteilnehmer bei Amazon relativ gering. Entsprechend groß ist die Konkurrenz und niedrig die Preise.

Dieser Ansatz macht für das Unternehmen Sinn, liegt die Stärke von Amazon Business doch in erster Linie darin, Standardprodukte anzubieten und Geschäftsprozesse zu standardisieren. Vor allem kleine und mittlere Unternehmen wickeln über die Plattform einen großen Teil ihrer Beschaffung nichtstrategischer Waren ab – von Schreibwaren über Blumentöpfe bis zu Türklinken.

B2B-Nischen bieten Platz für First Mover

Doch ein Großteil der B2B-Waren lässt sich nicht über Amazon verkaufen – man denke nur an riesige Maschinen oder Maßanfertigungen in Bau und Industrie. Das macht deutlich: Es gibt nicht den einen B2B-Markt. Noch ist genug Platz für Nischen und Spezialisten.

Ein Beispiel für einen Marktplatz, der sich in seiner Nische etabliert hat, ist das Start-up ZAGENO, das Wissenschaftler und Einkaufsorganisationen mit führenden Life-Science-Anbietern verbindet. Somit macht das Unternehmen den Online-Einkauf für Forschungsmaterial jeder Art praktisch, effizient und zuverlässig.

Die Frage, die sich stellt, ist also: Wie lange bleibt noch Platz in der Nische? Bisher sind die Wettbewerber überschaubar, in vielen Branchen ist noch Raum für First Mover. Verpasst man diese Gelegenheit jedoch, ist man mit ziemlicher Sicherheit selbst derjenige, der irgendwann auf Marktplätze angewiesen ist.