Vorteile eines Produktkonfigurators als digitaler Berater im B2B [Teil 1]

Kunden geben sich nicht mehr mit Standards zufrieden. Im Gegenteil: Sie erwarten individualisierte Produkte, die ihre eigenen Wünsche widerspiegeln oder ihre spezifischen Bedürfnisse erfüllen. Produktattribute wie Farbe, Größe, Form, Ausstattung oder technische Details können bereits online ausgewählt werden und Kunden können sich somit ein auf sie zugeschnittenes Endprodukt konfigurieren. Verantwortlich dafür ist der sogenannte Online-Konfigurator.

Besonders etabliert ist ihr Einsatz in der Auto-, Möbel und PC-Branche. Das Potenzial im B2B-Bereich bleibt derzeit noch weitestgehend ungenutzt, ist aber enorm. Im ersten Teil unserer zweiteiligen Artikelserie erklären wir, welche Vorteile ein Online-Produktkonfigurator bieten kann, mit besonderem Augenmerk auf Einsatzmöglichkeiten im B2B-Bereich.

Individuelle Anforderungen erfüllen – vom B2C lernen

Mass-Customization ist in aller Munde. Wünsche und individuelle Anforderungen der Kunden werden zunehmend wichtiger. Start-ups wie mymuesli.de und limberry.de gründeten ihr Geschäftsmodell auf diese Idee: Den persönlichen Geschmack des Kunden zu treffen und den Einkauf gleichzeitig zum Erlebnis zu machen.

Bemerkenswert ist auch die Anwendungsmöglichkeit der Individualisierung von Produkten durch User-Generated-Content. Bei smartwalls.de, spreadshirt.de und vielen weiteren Herstellern von Fotobüchern und Kalendern haben Kunden die Option zwischen selbstgemachten Motiven, verschiedenen Gestaltungsmöglichkeiten und Größen auszuwählen.

Der Herausforderung ist es, eine individualisierte Massenfertigung zu ermöglichen und die vielen verschiedenen Möglichkeiten an Kombinationen zu einem fairen Preis anzubieten.

Auf der Suche nach einem Traumauto oder einem neuen Kleiderschrank ist dieses Vorgehen wohl bekannt: Anhaken, Bildvorschau anschauen, abhaken, wieder auswählen und weiter klicken bis die favorisierte Kombination fertig ist. Das ist die vereinfachte Dynamik eines Konfigurators, ein Art Kombinationsspiel, das nicht nur entsprechend mit individualisierter Kundenansprache reagiert, sondern ebenso mit individualisierten Produkten.

Ein Online-Konfigurator ermöglicht Kunden, entsprechend der individuellen Anforderungen das passende Produkt aus der großen Anzahl von möglichen Produktvarianten intuitiv, einfach und schnell darzustellen und direkt zu bestellen.

Das ist besonders nützlich für B2B-Unternehmen, die hochkomplexe Waren zum Verkauf anbieten. Da ist es nicht überraschend, dass die Ansprüche im B2B auch in diese Richtung zunehmend steigen.

Aber worin liegen die Vorteile eines Konfigurators in B2B-Bereich?

1. Effektive digitale Verkaufsberater

Der Zeppelin Baumaschinen Konfigurator von dem weltgrößten Hersteller von Baumaschinen, Caterpiller, ähnelt stark einem PKW-Konfigurator. Hier können Kunden auch Großmaschinen wie Kräne leicht zusammenstellen. Beispielsweise können sie die Kabine, sonstige Ausstattung wie Befüllung oder Sonderlackierung sowie die Garantie individuell am Rechner oder auf dem Tablet konfigurieren. Die fertige Baumaschine kann anschließend heruntergeladen, versendet oder ausgedruckt werden. Es ist zwar nicht möglich eine direkte Bestellung zu tätigen, man kann jedoch Kontakt zu einem Berater aufnehmen.

Die Vorteile liegen darin, dass der Vertriebler schnell und einfach die Bedürfnisse, Vorlieben und Anforderungen seiner Kunden kennenlernt – nämlich welche Bauteile verbaut werden sollen oder welches Budget der Kunde zur Verfügung hat.

Anschließend stellt der Konfigurator für den Fachhandel einen hilfreichen Leitfaden für das Beratungsgespräch dar. Der Vertriebler hat notwendige Informationen, wie Materialverfügbarkeit, Preise, Liefertermine usw. direkt zur Hand.

2. Konfiguratoren machen Spaß und sind bequem

Als ob es sich um ein Spielzeug von Lego handeln würde, bei dem die verschiedenen bunten Farben zusammenpassen sollten, haben Kunden die Möglichkeit sich vor einer persönlichen Beratung durch den Fachhandel spielerisch mit einem neuen (komplexen) Produkt zu beschäftigen.

Außerdem können Händler und Hersteller Kunden einen Mehrwert bieten. Aus gesammelten Informationen kann automatisch ein Angebot in verschiedenen Formaten anhand der hinterlegten Formeln und Regeln generiert werden: Anschreiben, Kalkulation, Zeichnungen, Abbildungen oder Betriebsanleitungen.

Mit dem 3D-CAD-Konfigurator von Bernecker + Rainer (B&R), ein Hersteller in der Automatisierungstechnik, ist es möglich, das benötigte Bauteil frei zugänglich über den Browser selbst zu konstruieren und es anschließend in sämtlichen Formaten für alle gängigen CAD-Systeme zu exportieren. Die Komplexität der Produkte ergibt sich hierbei aus den unzähligen, auf den Kunden anzupassenden Einstellungs- und Kombinationsmöglichkeiten.

3. Produktfehler vermeiden

Durch die verschiedenen Einstellungsoptionen und die vielfältige Auswahl – besonders im B2B – kann ein Produktkonfigurator eine automatisierte Machbarkeitsprüfung für den Ausschluss von Produktfehlern anbieten und somit den Kunden in seiner Entscheidungenfindung individuell unterstützen.

Manchmal kann man sich in den unzähligen Kombinationsmöglichkeiten leicht verlieren und daher die falschen Bauteile für ein bestimmtes Produkt auswählen. Aber der Konfigurator vermeidet falsche Selektionen, da er nicht alle Kombinationsmöglichkeiten erlaubt.

Bei Eisele, einem Hersteller von hochwertigen Anschlusskomponenten, können die Kunden sichergehen. Abhängig von den ausgewählten Optionen, aktualisiert sich der Katalog in Echtzeit. Somit sind jederzeit nur die passenden Teile verfügbar.

Fazit: Den Vertrieb entlasten

Zusammenfassend kann ein Online-Konfigurator im B2B-Vertrieb:

• Effektive und gezielte Kundenberatung liefern und somit einen Wettbewerbsvorteil darstellen.
• Zeit und Kosten einsparen.
• Eine emotionale und spielerische Ebene bieten, wodurch sich die Hürde des Erstkontaktes deutlich senken lässt.
• Die Kundenbindung stärken und individuelle Angebote erstellen.
• Den Vertrieb als digitaler Verkaufsberater unterstützen.

Aber die letzten zwei Vorteile stellen auch große Herausforderungen dar. Auf der einen Seite ist die zugeschnittene Produktfertigung ein Problem, wenn es zu Umtausch und Rücknahme kommt.

Auf der anderen Seite fordert die Digitalisierung des Vertriebes interne Veränderungen: Die Preise zu bestimmen und jedes Endprodukt in kombinierbare und messbare (bezüglich Preis) Teile aufzuschlüsseln ist eine Herausforderung an sich. Außerdem muss ein Konfigurator einfach und intuitiv zu bedienen sein.

Der B2B-Vertrieb wird digital

Zugegeben, Konfiguratoren sind bei der Digitalisierung von Vertriebsprozessen mitnichten das attraktivste Thema. Aber das sollte sich ändern. Im nächsten Teil unserer Artikelserie erklären wir die Erfolgsfaktoren für einen digitalen Konfigurator und warum Händler und Hersteller auf die Umsetzung eines Konfigurators setzen sollten. Wer seine eigene digitale Erfolgsgeschichte im B2B schreiben will, kann das Whitepaper »Erfolgreich mit B2B-E-Commerce« hier kostenlos anfordern!